​兵法36计之 第18计：“擒贼擒王”

兵法36计之 第18计：“擒贼擒王”

一、原文和出处

古兵法原文：摧其坚，奇其魁，以解其体。龙战于野，其道穷也②。

【注释】

①擒贼擒王：杜甫《前出塞》诗：“射人先射马，擒贼先擒王。”即俗语所说：“打蛇要打头”的意思。

②龙战于野，其道穷也：语出《易经．坤》卦。坤，卦名。本卦是同卦相叠（坤下坤上），为纯阴之卦。引本卦上六，《象辞》：“龙战于野，其道穷也。”是说即使强龙争斗在田野大地之上，也是走入了困顿的绝境。比喻战斗中擒贼擒王谋略的威力。

【按语】

攻胜则利不胜取。取小遗大，卒之利、将之累、帅之害、攻之亏也。舍胜而不摧坚擒王．是纵虎归山①也。擒王之法，不可图辨旌旗，而当察其阵中之首动②。昔张巡③与尹子奇战，直冲敌营，至子奇麾下④，营中大乱，斩贼将五十余人，杀士卒五千余人。迎欲射子奇而不识，剡⑤蒿⑥为矢，中者喜谓巡矢尽，走白子奇，乃得其状，使霁云⑦射之，中其左目，几获之，子奇乃收军退还。

战争中，打败敌人，利益是取之不尽的。如果满足于小的胜利而错过了获取大胜的时机，那是士兵的胜利，将军的累赘，主帅的祸害，战功的损失。打了个小的胜仗，而不去摧毁敌军主力，不去摧毁敌军指挥部，捉拿敌军首领，那就好比放虎归山，后患无穷。古代交战，两军对垒，白刃相交，敌军主帅的位置比较容易判定。但也不能排除这样的情况：敌方失利兵败，敌人主帅会化装隐蔽，让你一时无法认出。张巡计高一筹，用秸杆当箭，一下子让主帅尹干奇暴露出来，将他射伤。

①纵虎归山：一般作“放虎归山”，意为如鱼得水。比喻为孤立无援的敌人，放回到有利的依靠地方去了。

②首动：战阵中指挥首领的行动。

③张巡：唐代南阳（今河南南阳）人。安史之乱时，他当真源（今河南鹿邑县东十里）县令。肃宗至德二年（757）移守唯阳（今河南商丘南）。被安庆绪部将伊子奇围困，坚持数月，后因兵粮俱尽而壮烈牺牲。

④麾下：麾，军旗；麾下，因古代将帅使用军旗指挥作战，所以对将帅尊称为麾下。

⑤剡：削尖锐的意思。

⑥蒿：柴禾秤。

⑦霁云：姓南，名霁云，张巡部下，和张巡一同殉国。

原文今译：1、摧毁敌人的中坚力量。抓获敌人的首领，就可使敌人全军解体。无首的群龙在旷野拼斗，已经到了末路。

2、摧毁敌人的主力，抓获其首领，就可以瓦解全军。好像离开大海到旱地原野作战的龙，陷入绝境，一切都完了。

【按语】取得进攻的胜利，就应顺势扩大胜利战果。如果满足于目前的小胜利，放弃乘胜争取更大的胜利；这只有有利于减少士兵的伤亡，却使战将受牵累，统帅遇到祸害，甚至前功尽弃。如果取得全胜而不摧毁敌人的主力、擒住敌人的首领，那就如同放虎归山，后患无穷。擒拿敌人首领的办法，不能单从旌旗上去辨认，而是实际查看究竟是谁在阵地上一呼百应。唐肃宗时，张巡和伊子奇作战，张巡指挥的部队一直冲击到敌营的帅旗下边。当时敌营大乱，张巡指挥冲杀，斩将五十余，士兵五千余。可是，当张巡想用箭射死敌人的首领伊子奇时，却不认识他。张巡便命士兵用削尖的柴禾秤当箭射敌。中箭的敌人感到好笑，赶快去告诉伊子奇。由此使张巡辨认出谁是伊子奇，于是命令南霁云放箭射击。一箭射去，正中伊子奇的左眼，差点被俘虏。伊子奇只好鸣金收兵退回来。

二、现代经商典型案例及赏析

案例1：杨森困境求生存名扬四海

1989、1990年两年，我国经济处在调整中，银根紧缩，市场销售普遍不旺。年轻的西安杨森产品刚刚上市就面临这种困境。但杨森人并未坐叹自己的产品生不逢时，而是视困境为增强竞争力的机遇，凭借产品质量高、品种多、剂型全的优势，信心百倍地走向市场。

为了使自己的产品能打开销路，杨森公司设计了一个“摧其坚，夺其魁”的公关战术。他们紧紧抓住医药相连这根线，打出了“让每一个中国医生都了解西安杨森的产品”这一口号。结合我国医药市场的特点，借鉴西方市场的营销策略，形成了一套独具特色的“三角形宣传模式”。

位于“三角形”顶端的是医药界名流、权威组成的杨森科学委员会，对公司的产品、科研、管理等进行高层次的指导。在社会上，这些社会名流的介绍推荐令人可信，其宣传效果远非商业性广告可比。“三角形”的中间部份，面向医务人员，特别是有处方权的中青年医生，他们知药、懂药，对药品可主动选择，直接接受。通过报刊、电台、电视台进行广泛的宣传，吸引广大消费者，便构成了“三角形”雄厚坚实的底部基础。这套宣传模式以医药界名流、权威为龙头，抓住了这一龙头，也就起了以点带面的作用，影响了社会的不同阶层，影响面之广为一般宣传形式所不及，这在树立公司良好形象、提高新产品知名度方面，发挥了积极有效的作用。

在武汉召开的全国医药订货会上，公司利用报纸、电视、路牌、车身巨幅标语、气球标语等大做广告，使西安杨森公司名声大振，一次订货就达1500万元。公司为新产品宣传所进行的公关活动仅1990年就举办大型新产品宣传会51次，与会者达6400多人；召开小型医院座谈会115次，共有7400多人参加。1990年的广告费用500万元，而销售收入达到了1.89亿元。

地产公司夺其魁首智胜镇政府

尼尔伦伯格律师事务所附近的H镇有家铁路公司，其财务状况令股东们完全丧失了信心。早在三四十年代它就把占用和租凭来的土地资产抵押，还发行了债券，但所得资金却因铁路经营不好而亏损大半，只得又卖了所余资产中一部分土地，才避免破产。到了60年代，若无大笔资金涌入，只能宣告倒闭。它的不动产部慌忙找到当地的地产公司，迫不及待地提出利用铁路公司过剩地产赚钱的意向。经过反复推敲，仍无法逾越“合法性”这个障碍，因为铁路公司没有买下这些土地的全部产权，这些地产只要不再用于铁路事业，原主就要收回土地。地产公司拿不到铁路公司地产的完整地契就无法达成交易。不过地产公司绝不肯放走送到嘴边的肥肉，于是找尼尔伦伯格律师事务所出主意，得到的锦羹妙计是不买，租，租用99年。 地产公司通过尼尔伦伯格律师事务所设计，首先擒住铁路公司法委顾问和土地托管人，取得建筑许可证，又擒住以共和党组成的镇政府不放，镇政府也抓住了地产公司无法从窘境中脱身这一点挽回了一点面子。

制造时髦“XY”“行人机”风靡全球

日本的“XY”公司是世界上著名的电器制造经销公司之一，该公司生产的“XY”录放机早已是世界知名的家电精品。在录放机市场趋于饱和的状况下，“XY”公司决定用开发新产品来扭转日渐下滑的销售量。经过一段时间的调查分析，“XY”公司根据现代人的生活特性，研制出了体积小、便于携带的微型机。有了新产品，怎样打开销路就成了一个新问题。

为此，“XY”公司采取了一套很有成效的措施。

首先，“XY”公司在位于东京闹市区的代代木公园举行了一个记者招待会，又高薪聘用了几十位日本走红歌星做宣传，由“时髦领袖”们配带“行人机”，引导新潮流，成为一种时尚，取得了令人瞩目的业绩。

案例2：

　春节刚过，广州的天气正是春寒料峭。

某大厦三层的一间办公室里，X网络公司总经理李思正端着一杯刚冲好的热腾腾的鸟巢咖啡取暖。闻着咖啡的香味，手心感受着咖啡杯的温度，李思的脑袋里还在想着昨天晚上的牌局。“这几天的手气真是刘备他爹—老背了，打了一晚上楞是一把没开胡，尤其是最后一把，眼看就要自摸，牌都抓起来了，硬是被下家给岔走了，结果自己不仅没胡上，还给别人点了个炮。不行，今天晚上还要弄个局子往回捞。”

李思正在想找哪个比他还背的倒霉蛋当垫背呢，“恩，小张可以，最近一个月他被小偷光顾了三次，够倒霉的了，肯定能从他身上捞本。小王也可以，听说他上周坐车被门把脑袋夹了，还缝了四针也是倒霉到家了。还差一个，找谁呢？”就在李思胡思乱想之际，手机突然嗡嗡作响，吓了李思一大跳。

“喂，谁啊？”“我，老五。”原来是李思大学时的同学王老五。“啥事，快说，哎，对了，晚上打麻将不？”李思不耐烦的说。

“还有闲心打麻将，生意不做了？我这现在可有一个大单子，你有没有兴趣。”

“单子？当然有了，这不就是没单子闲的吗，什么的干活，赶快说说。”一听有钱赚，李思的口气马上就变了。

“某局准备局域网升级，估计项目总金额在300万左右，我和他们局里信息科的科长是小学同学，拿下这个单子估计问题不大。”

“好的，你等着，我马上就去你那里，咱们仔细谈。”

隔天晚上，李思请王老五和那位信息科的胡科长一起吃饭。胡科长是位东北人，喝酒十分的豪爽，一斤茅台下肚，舌头开始大了。“咱哥们在局里好使，这单子你放心，全都交给我了。”胡科长搂着李思的肩膀说。李思一听心里就别提多高兴了，连忙倒酒。“有胡哥你这话，我当然放心了。我这里先干三杯，表示谢意。”

第二天下午，李思正在办公室里计算这一单能赚多少钱时，电话又响了。“喂，你好。胡哥啊，有什么指示。”原来是胡科长的电话。“昨天说的单子出了点变化，今天上午局长找到我，说别人向他推荐有一家Y网络公司做的不错，让我联系联系。我放下电话一打听，原来局长的侄子在Y网络公司当销售经理，估计这单你们没什么希望了。”李思一听顿时觉得脑袋一晕，晃了两晃才站稳。“这样吧，胡哥，你把局长侄子的手机告诉我，我自己想办法。”

放下电话，李思想了一会儿，觉得局长的侄子是这个单子成败的关键。于是又抓起电话，四处打探了一番，了解到那位局长的侄子叫孙六，是一年前到Y公司的，两个月前刚刚提升为销售部经理，据说十分好赌，最近也是手气不大好，经济状况比较拮据。了解了情况，李思的心中有了主意。

这一周的周末，李思通过别人约到了孙六一起打牌，见面稍做寒暄之后，麻将桌一摆，开始修“长城”。除了孙六，另外两家都是李思的下属，之前李思就下过命令：谁都不准胡，只许给孙六点炮。两圈麻将下来，孙六赢的是不亦乐乎，心情大好。李思看看时间，已经晚上六点，就提议说：“孙兄弟，咱们先去吃个饭吧，吃饱喝足咱们回来再战。”孙六点头欣然同意。饭桌上，几杯酒过后，李思对孙六说，“孙兄弟，你知道二十一世纪最贵的是什么吗？人才啊！尤其是向孙兄这么有能力的人才，更是缺少啊。我们公司一直想找个副总裁，可都没有遇到合适的人选。不知孙兄弟是否有兴趣？”孙六也是个明白人，从下午的牌局的状况就清楚了李思的意图。“兴趣到是有，不过Y公司待我也不薄，我也不能说走就走啊。”李思一听这是跟他要条件呢，连忙说到：“孙兄弟，现在是商业社会，人才的流动是很正常的。待遇方面我给你以前在Y公司的双倍，你看怎么样？”孙六听完眼睛一亮，然后煞有介事的说，“李哥，首先声明，我可不是为了钱才去你那里的，我就是觉得和你投缘。”“那当然，象孙兄弟这样的人才也不是用钱可以买到的。来，为我们即将开始的合作干杯。”李思连忙顺杆爬上，马屁是拍的叮当做响。

周一，孙六便向Y公司交了辞职报告，到X公司走马上任副总裁，而某局的单子也于两周偶顺利的落入X公司的手中。

七墨点评：古语有云：射人先射马，擒贼先擒王。所谓擒贼先擒王，即是抓住事物的关键之处，先行击破，剩下的自然就土崩瓦解了。擒贼擒王之计在实际销售中应用，并往往可取得事半功倍、化繁为简之功效。

赏析：

王，是国家、社团、机构、部门、宗派或帮会等社会组织的首领或核心人物，是组织展开集体行动的指挥调度中心，是组织发挥整体力量的枢纽或关键，如领头羊人的作用。

人们常说枪打出头鸟，世间大多数人怕当出头鸟，习惯随大流。因此一个组织的形成和发展取决于少数关键人物。一旦关键人物不存在，便树倒猢狲散。

所以，要消灭和瓦解一个组织，攻击的重心是它的首领和核心人物，一旦把他们击倒，组织就会群龙无首。用古人话说即“射人先射马，擒贼先擒王。”

擒王是控制和消灭一个组织的首要任务或核心任务，但具体的实施又有很多做法，并可以联用很多计谋。

硬擒硬杀是一种办法。但往往要付出极高的代价而且不易成功。荆柯刺秦王就是一个例子，目的没有达到，自己先成了肉泥。

调虎离山是一种行之有效的方法。王是虎，王和部众在一起，如龙在潭，虎在穴，王和部众结成一体，坚不可摧。设法引诱王离开部众，使王和部众无法接触与联系，先擒孤立的王，再打击部众，如同捣无虎之虎穴，敌对组织便能迅速被破坏或消灭。

美人计用来擒王或控制王也威力很大。勾践先用西施的美色擒住夫差，然后灭吴；中国帝王们以真公主假公主擒住蕃邦君王，使蕃邦臣服中国；窃权弄国的臣子，和武力擒王相比，代价要小得多，成功系数要高得多。

擒王，还有很多方法，36计中，很多计都可以用于擒王。而方法之中，又可以有很多变通。其方法是常变的，擒王这条原则却是恒定不变的。

【探源】

擒贼擒王，语出唐代诗人杜甫《前出塞》：“挽弓当挽强，用箭当用长，射人先射马，擒贼先擒王。”民间有“打蛇要打七寸”的说法，也是这个意思，蛇无头不行，打了蛇头，这条蛇也就完了。此计用于军事，是指打垮敌军主力，擒拿敌军首领，使敌军彻底瓦解的谋略。擒贼擒王，就是捕杀敌军首领或者摧毁敌人的首脑机关，敌方陷于混乱，便于彻底击溃之。指挥员不能满足于小的胜利，要通观全局，扩大战果，以得全胜。如果错过时机，放走了敌军主力和敌方首领，就好比放虎归山，后患无穷。

唐朝安史之乱时，安禄山气焰嚣张，连连大捷，安禄山之子安庆绪派勇将尹子奇率十万劲旅进攻睢阳。御史中丞张巡驻守睢阳，见敌军来势汹汹，决定据城固守。敌兵二十余次攻城，均被击退。尹子奇见士兵已经疲惫，只得鸣金收兵。晚上，敌兵刚刚准备休息，忽听城头战鼓隆隆，喊声震天，尹子奇急令部队准备与冲出城来的唐军激战。而张巡“只打雷不下雨”，不时擂鼓，象要杀出城来，可是一直紧闭城门，没有出战。尹子奇的部队被折腾了整夜，没有得到休息，将士们疲乏已极，眼睛都睁不开，倒在地上就呼呼大睡。这时，城中一声炮响，突然之间，张巡率领守兵冲杀出来．敌兵从梦中惊醒，惊慌失措，乱作一团。张巡一鼓作气，接连斩杀五十余名敌将，五千余名士兵，敌军大乱。张巡急令部队擒拿敌军首领尹子奇，部队一直冲到敌军帅旗之下。张巡从未见过尹子奇，根本不认识，现在他又混在乱军之中，更加难以辨认。张巡心生一计，让士兵用秸杆削尖作箭，射向敌军。敌军中不少人中箭，他们以为这下玩了，没有命了。但是发现，自己中的是秸杆箭，心中大喜，以为张巡军中已没有箭了。他们争先恐后向尹子奇报告这个好消息。张巡见状，立刻辨认出了敌军首领尹子奇，急令神箭手、部将南霁云向尹子奇放箭。正中尹于奇左眼，这回可是真箭只见尹子奇鲜血淋漓，抱头鼠窜，仓皇逃命。敌军一片混乱，大败而逃。

【故事】

明英宗宠幸太监王振，王振是个奸邪之徒，侍宠专权，朝廷内外，没有人不害怕他。当时北方瓦刺逐渐强大起来，有觊觎中原的野心。王振拒绝了大臣们在瓦刺通往南方的要道上设防的建议，千方百计讨好瓦刺首领也先。

公元1449年，也先亲自率领大军攻打大同，进犯明朝。明英宗决定御驾亲征，命王振为统帅。粮草没有准备充分，五十万大军仓促北上。一路上，又连降大雨，道路泥泞，行军缓慢。也先闻报，满心欢喜，认为这正是捉拿英宗平定中原的大好时机。等明朝大军抵达大同的时候，也先命令大队人马向后撤退。王振认为瓦刺军是害怕明朝的大部队，畏缩而迅，于是下令追击瓦刺军。也先早已料到，已派骑兵精锐分两路从两侧包围明军。明军先锋朱瑛、先晃，遭到瓦刺军伏击，全军覆没。明英宗无可奈何，只得下今班师回京。

明军撤退到土木堡，已是黄昏时分。大臣们建议，部队再前行二十里，到怀来城凭险拒守，以待援军。王振以千辆辎重未到为理由，坚持在土木堡等待，也先深怕明军进驻怀来，拒城固守，所以下令急追不舍。在明军抵达土木堡的第二天，就趁势包围土木堡。

土木堡是一高地，缺乏水源。瓦刺军控制当地唯一水深——土木堡两侧的一条小河。明军人马断水两天，军心不稳。也先又施—计，派人送信王振，建议两军议和。王振误以为这正是突围的好时机，他急令部队往怀来城方向突围。这一下正中也先诱敌之计，明军离开土木堡不到四里地，瓦刺军从四面包围。明英宗在乱军中，由几名亲兵保护，几番突围不成，终于被也先生擒。王振在仓皇逃命时，被护卫将军樊忠一锤打死。明军没有了指挥中心，溃不成军，五十万大军全军覆没。

【拓广例证】

朱元璋的部将徐达领兵征讨张士诚，当大军进驻到京口时，有很多士兵熬不住行军之苦，纷纷想念家乡，打算潜逃回家，一时弄得军心不稳。这时，徐达的几位部将要求出兵击杀逃兵。徐达则制止部将说：“击杀他们，会引起众叛。”于是徐达派遣一个部将传达命令：“你们实在很辛苦，然而若擅自逃离，就犯了死罪，再说，现在大将军在营外，你们也擅离不了；凡是能够悔过的，站在左边去。”于是士兵全部都出来向左边靠去。这时，徐达便找出那个最先带头说要逃跑的，定以蛊惑军心的罪名，脸部刺上黑字。其余的兵士看了之后，无不胆寒，从此再不敢轻举妄动了。

擒贼擒王，不但在社会活动方面，在自然学上，也不乏其例：垂危病人，气息奄奄，等待医生抢救。在这种情况下，病人的死活，就在于是否抓住了主要矛盾，从解决主要矛盾入手。如一个被万伏高压电击伤的人，被送进某医院门诊急救室。当时该人心跳、呼吸均已停止，瞳孔极度散大，皮肤青灰，手脚发凉，已经是临床死亡状态。这时候，医生采取了体外心脏按摩、输氧、吸痰等措施，全不奏效；若想进一步把病人从死亡线上拉回来，只有一条路可走，即开胸进行心脏直接按摩。但是，开胸是一个大手术，按通常要求，开胸要无菌手术室，又要求有严格消毒的手术器械。如果被这些条件束缚住，就会耽误时间。此时时间就是生命，心跳恢复、人的复苏才是关键，其他问题都是次要的。主要问题解决了，次要问题也会逐一解决。医务工作者经过迅速认真会诊，决定立即开胸，进行心脏直接按摩，结果赢得了时间，救活了病人。

在系统工程学众，经常遵循的原则之一：在一个系统中，输出和输入的因素很多，又互相关联和制约。具体事物有不同的最优标准，但系统分析时，要以总体最优为目标。因此在建立系统模型时，总是假设大部分相互联系的因素可以被忽略，着重暴露那些影响总体最优化的因素和总系，进行数学抽象，建立模型。这就是擒贼擒王，抓住了主要矛盾。

理想模型，是一种科学抽象，它只是产生在思维中，在现实世界是找不到原型的。但它又是对客观事物的一种反映形式。因为客观存在的复杂事物中，包含着多种矛盾，因此具有多方面的特性。但一切依时间、地点、条件为转移；在一定场合、一定条件下，必有一种主要矛盾或主要特征。所以，理想模型就是对客观事物的一种近似的反映。对于客观事物本身近似的，它却突出的尽量逼真的反映客观事物某一主要矛盾或主要特征。所以，理想模型就是对客观事物的一种近似的反映。对于客观事物本身近似的，它却突出的尽量逼真的反映客观事物某一主要矛盾或主要特性，而对这一客观事物其他方面的矛盾与特性则忽略不计。例如力学中只有一定质量而没有一定形状和大小的“质点”、在任何外力作用下都不能发生变形的“刚体”、理想的单摆（数学摆）、流体力学中没有粘滞性的不可压缩的“理想流体”、电学上没有空间大小的“点电荷”、光学中的能够全部吸收外来电磁辐射而无任何反射和透射的“绝对黑体”化学上的溶压与溶剂混合时，既不放热也不吸热的“理想溶液”、生物学上没有任何分化特征的“模式细胞”等等。这些理想模型，撇开了客观事物的其他因素，单抓住了主要之点，就能把事物的这一规律本身，达到认识世界、改造世界的目的。